Independentemente de qual produto ou serviço você está vendendo, você deve ser capaz de se identificar com o dilema dela.

Habilidades de vendas desatualizadas não abordam a questão central de como pensamos sobre vendas e, a menos que cheguemos a essa essência e mudemos de uma vez por todas, continuaremos lutando contra os mesmos comportamentos de vendas contraproducentes.

Novo pensamento = novos resultados:

Talvez seja hora de adotar uma abordagem diferente. Talvez precisemos analisar nosso pensamento e identificar por que não estamos fazendo mais vendas.

Dê uma olhada na tabela abaixo e pense sobre sua mentalidade de vendas atual.

Como seus comportamentos de vendas mudariam se você mudasse seu pensamento de vendas?

Antiga mentalidade de vendas versus nova mentalidade de vendas

  1. Sempre comece com um discurso de vendas.
  2. Sua meta é sempre fechar a venda. Sua meta é sempre descobrir se você e seu cliente em potencial se encaixam bem.
  3. Quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de venda. Ou quando você perde uma venda, geralmente é no início do processo de vendas.
  4. A rejeição é uma parte normal da venda, então se acostume. Pressão de vendas oculta causa rejeição. Elimine a pressão de vendas e você nunca sofrerá rejeição.
  5. Continue perseguindo clientes em potencial até obter um sim ou não. Nunca persiga perspectivas. Em vez disso, descubra se há um ajuste ou não.
  6. Quando os clientes potenciais oferecem objeções, desafie ou oponha-se a eles. Também quando os clientes em potencial oferecem objeções, valide-as e reabra a conversa.
  7. Se os clientes em potencial desafiarem o valor de seu produto ou serviço, defenda-se e explique seu valor. Nunca se defenda o que você tem a oferecer. Isso só cria mais pressão de vendas.

Vamos examinar mais de perto esses conceitos para que você possa começar a abrir seu pensamento de vendas atual e se tornar mais eficaz em seus esforços de vendas.

  1. Pare o discurso de vendas. Inicie uma conversa.

Ao ligar para alguém, nunca comece com uma mini-apresentação sobre você, sua empresa e o que você tem a oferecer.

Em vez disso, comece com uma frase coloquial que enfoque um problema específico que seu produto ou serviço resolve. Por exemplo, você pode dizer: “Só estou ligando para ver se você está aberto a algumas ideias diferentes relacionadas à prevenção do tempo de inatividade em sua rede de computadores?”

Observe que você não está apresentando sua solução com esta frase inicial. Em vez disso, você está abordando um problema que, com base em sua experiência em sua área, acredita que eles possam estar enfrentando. (Se você não sabe quais problemas seu produto ou serviço resolve, faça uma pequena pesquisa perguntando a seus clientes atuais por que compraram sua solução.)

  1. Sua meta é sempre descobrir se você e seu cliente em potencial se encaixam.

Se você deixar de tentar fechar a venda ou conseguir o compromisso, descobrirá que não precisa assumir a responsabilidade de levar adiante o processo de vendas.

Simplesmente concentrando sua conversa em problemas que você pode ajudar os clientes em potencial a resolver e não se precipitando ao tentar levar o processo de vendas adiante, você descobrirá que os clientes em potencial lhe darão a direção de que você precisa.

  1. Quando você perde uma venda, geralmente é no início do processo de venda.

Se você acha que está perdendo vendas devido a erros que cometeu no final do processo, reveja como você iniciou o relacionamento. Você começou com um argumento de venda?

Você usou a linguagem de vendas tradicional? (“Temos uma solução de que você realmente precisa” ou “Outros em seu setor compraram nossa solução, você também deve considerá-la”).

A linguagem de vendas tradicional leva os clientes em potencial a rotular você com o estereótipo negativo de “vendedor”. Isso torna quase impossível para eles se relacionarem com você com confiança ou ter uma conversa honesta e aberta sobre os problemas que estão tentando resolver e como você pode ajudá-los.

  1. A pressão de vendas oculta causa rejeição. Elimine a pressão de vendas e você nunca sofrerá rejeição.

Perspectivas não provoque rejeição. Você faz quando algo que você diz, e pode ser muito sutil, desencadeia uma reação defensiva do seu cliente em potencial.

Sim, algo que você diga.

Você pode eliminar a rejeição para sempre simplesmente desistindo da agenda oculta de esperar fazer uma venda. Em vez disso, certifique-se de que tudo o que você diga e faça decorra da mentalidade básica de que você está lá para ajudar os clientes em potencial a identificar e resolver seus problemas.

  1. Nunca persiga perspectivas. Em vez disso, descubra se há um ajuste ou não.

Perseguir clientes em potencial sempre foi considerado normal e necessário, mas está enraizado na imagem de vendedor incoveniente. “Se você não continuar perseguindo, você está desistindo, o que significa que você é um fracasso”. Isso é totalmente errado.

Em vez disso, pergunte aos seus clientes em potencial se eles estariam abertos para se conectar novamente em um determinado horário e data, para que ambos possam evitar o jogo da etiqueta do telefone.

  1. Quando os clientes em potencial oferecerem objeções, valide-as e reabra a conversa.

A maioria dos programas de vendas tradicionais passa muito tempo se concentrando em “superar” objeções, mas essas táticas apenas criam mais pressão de vendas.

Eles também impedem você de explorar ou aprender a verdade por trás do que seus clientes em potencial estão dizendo.

Você sabe que “Não temos orçamento”, “Envie-me informações” ou “Ligue-me de volta em alguns meses” são evasivas educadas, criadas para tirar você do telefone. Pare de tentar se opor às objeções. Em vez disso, passe a descobrir a verdade respondendo: “Isso não é um problema.” Não importa qual seja a objeção, use uma linguagem gentil e digna que convide os clientes em potencial a dizer a verdade sobre a situação deles sem sentir que você a usará para pressionar por uma venda.

  1. Nunca se defenda ou o que você tem a oferecer. Isso só cria mais pressão de vendas.

Quando os clientes em potencial dizem: “Por que devo escolher você em vez de seus concorrentes?”, sua reação instintiva é defender seu produto ou serviço porque acredita que é a melhor escolha e deseja convencê-los disso. Mas o que passa pela cabeça deles nesse ponto?

Algo como “Este‘ vendedor ’está tentando me vender e odeio sentir que estou sendo vendido.”

Pare de se defender. Na verdade, diga a eles que você não vai tentar convencê-los de nada, porque isso só cria pressão de vendas. Em vez disso, pergunte novamente sobre os principais problemas que estão tentando resolver.

Em seguida, explore como seu produto ou serviço pode resolver esses problemas. Desista de tentar persuadir. Faça com que os clientes em potencial sintam que podem escolher você sem se sentirem vendidos.

Quanto mais cedo você deixar de lado as crenças de vendas tradicionais às quais todos nós já fomos expostos, mais rapidamente você se sentirá bem em vender novamente e começará a ver melhores resultados.