Você está perto, muito perto de fazer uma venda. Seu cliente em potencial está procurando seu produto ou serviço e você teve algumas reuniões boas.

Essas sugestões ajudarão:

  • Não assuma a venda.

Os clientes em potencial estão acostumados com o relacionamento tradicional de comprador-vendedor, então eles podem decidir não lhe dizer coisas que possam torná-los vulneráveis a você. Até ter certeza de que sabe toda a verdade, você nunca pode assumir a venda.

  • Continue facilitando para que clientes em potencial contem suas verdades.

Perto do final da conversa, pergunte: “Você tem mais perguntas?” Se os clientes em potencial disserem não, prossiga com a pergunta de apuração da verdade 100% definitiva: “Agora, você tem 100% de certeza de que não há mais nada que eu possa fazer para que se sinta mais confortável com esta situação?” Você ficará surpreso com a frequência com que as pessoas dizem: “Bem, na verdade, há mais um problema …” E é nesse ponto que você realmente começa a ouvir a verdade delas.

  • Ligue de volta para saber a verdade, não feche a venda.

A maioria dos clientes em potencial que “desaparecem” de repente espera que você os persiga ligando para eles e dizendo: “Oi, eu estava me perguntando onde estão as coisas?” Em vez disso, elimine toda a pressão de vendas dizendo a eles que você concorda com a decisão deles de não seguir em frente, com base no fato de não terem ligado de volta. Em outras palavras, dê um passo para trás. Na maioria das vezes, isso abrirá a porta para um novo nível de comunicação aberta e confiável.

  • Tranquilize os clientes em potencial que você pode lidar com um “não”.

Claro que preferimos não ouvir um “não”. Mas a única maneira de libertar você e seus clientes das sutis pressões de vendas é deixá-los saber que não se trata da venda, mas da melhor escolha para eles e se isso significar nenhuma venda, tudo bem, porque em última análise não se trata de você mas sobre eles.

  • Peça feedback.

Sempre que clientes em potencial “desaparecerem”, ligue de volta (envie um e-mail se necessário, mas apenas como último recurso, porque o diálogo é sempre melhor) e simplesmente pergunte: “Você poderia, por favor, compartilhar seus comentários comigo sobre como posso melhorar para a próxima vez? Agora que nosso processo de vendas acabou, estou comprometido em entender onde errei. ” Isso não é ser fraco é ser humilde, o que muitas vezes desencadeia a verdade.

  • Não tente “fechar” uma venda.

Se sua intuição lhe diz que o processo de vendas não está indo na direção que deveria que é sempre em direção a uma maior confiança e verdade, confie nesses sentimentos. Em seguida, torne seguro para os clientes em potencial lhe dizerem sua posição. É simples tudo que você tem a dizer é: “Para onde você acha que devemos ir a partir daqui?” (Mas esteja preparado: você pode não querer ouvir a verdade sobre como eles estão se sentindo.)

  • Dê a si mesmo a última palavra.

Elimine a ansiedade de esperar pelas ligações finais que dirão se a venda vai acontecer, em vez disso, agende um horário para contato. Isso elimina a perseguição. Basta sugerir: “Podemos planejar voltar um dia e em um horário ideal para você não para fechar a venda, mas simplesmente encerrar independentemente do que você decidir. Estou bem de qualquer maneira, e isso nos salvará de ter que perseguir uns aos outros. “

Você descobrirá que essas sugestões tornam as vendas muito menos dolorosas porque, você aprende a se concentrar na verdade em vez da venda.